Od momentu przyjazdu do Chin, nasi chińscy gospodarze (częściowo ze względu na reguły etykiety, a częściowo ze względu na strategie biznesu) będą kontrolowali zarówno cały nasz czas jak również i protokół. Należy się na to zgodzić i być przygotowanym na dłuższe niż przewidywano pobyty w rożnych miejscach. W związku z tym nie wolno planować nic na tzw. styk. Chińczycy zazwyczaj niezbyt ekonomicznie rozporządzają swoim czasem. Dla przybyszów z „Zachodu” czas to pieniądz, ale dla Chińczyków „czas to czas” a „pieniądze to pieniądze”. Cierpliwość i wytrzymałość to konieczne atrybuty prowadzenia biznesu na terenie Chin.
Jest bardzo prawdopodobne, iż niczego nie zdoła się osiągnąć w czasie pierwszego spotkania jak również w kolejnych po nim następujących. Jest również bardzo prawdopodobne, iż ze względu na tradycje i system podejmowania decyzji obowiązujący w Chinach, na kolejne spotkania będą przychodziły rożne grupy negocjatorów. W czasie samych negocjacji należy być przygotowanym na długie okresy milczenia. Im więcej wiedzy posiadamy na temat każdego aspektu chińskiej kultury i rynku, tym większe mamy szanse powodzenia.
Trzeba znać swoje produkty oraz działalność własnej firmy dosłownie od podszewki: Chińczycy będą się starali znaleźć jakiekolwiek sprzeczności. Nie należy się spodziewać szybkich uzgodnień, ale raczej nie kończących się pytań, żądań oraz próśb o więcej informacji. Trzeba być przygotowanym na niewielkie ustępstwa, ale zawsze trzeba żądać czegoś w zamian. Jest bardzo istotne, aby okazać szczerość oraz dobrą wolę, ale jednocześnie być stanowczym i twardym w negocjacjach.
Przed rozpoczęciem spotkania powinno się razem z tłumaczem przestudiować prezentację, przygotować streszczenia w języku chińskim, a następnie rozprowadzić je wśród uczestników. Wskazane jest podkreślenie założeń działalności firmy opartych na wysokich standardach etycznych: hasła takie mogą być wydrukowane na materiałach biurowych, które mogą być także wykorzystane jako prezenty.
Nawet jeśli jesteśmy upoważnieni do podejmowania decyzji w imieniu firmy, wskazane jest pozostawienie ostatecznej decyzji dla „kogoś” w dyrekcji. Chińczycy nigdy nie podejmują decyzji na miejscu i łatwo można znaleźć się w niezbyt komfortowej sytuacji. W Chinach, każdy biznes ma podstawy społeczne, polityczne oraz ekonomiczne i trzeba być na tyle świadomym i elastycznym, aby dostosować się do chińskiego środowiska.
Trzeba być cierpliwym. W Chinach istnieje przekonanie, iż cierpliwość jest wyrazem silnego charakteru i dlatego jest uznawaną wartością w negocjacjach biznesowych. Należy być stanowczym, co jednak nie znaczy sztywnym i upartym. Chińczycy uważają, iż przedstawiciele naszej kultury zawsze gdzieś się śpieszą i wiele umów zostaje uzgodnionych w ostatnich momentach przed odjazdem, kiedy już nie ma czasu na ich przemyślenie.
Nigdy nie należy udawać się na spotkania biznesowe w pojedynkę. Chińczycy zawsze negocjują w grupach i jeśli jesteśmy sami, są oni w sytuacji uprzywilejowanej. Zagraniczne delegacje powinny składać się z minimum dwóch uczestników.
W odróżnieniu od innych krajów azjatyckich, Chińczycy nie mają problemów w negocjowaniu z kobietami. Faktycznie bycie kobietą nie stawia przewodniczącego delegacji w nieuprzywilejowanej pozycji w negocjacjach. W Chinach wiele kobiet zajmuje pozycje menedżerskie w swoich firmach i wiele z nich może brać udział w negocjacjach biznesowych. Więcej, nie jest już niezwykłe, iż Chińczycy przybywają na spotkania (szczególnie na bankiety) w towarzystwie współmałżonków. Również współmałżonkowie członków delegacji są zapraszani przy takich okazjach.
Należy rzeczowo odpowiadać na niekończące się pytania, nie wygłaszając „dla rozluźnienia atmosfery” niepotrzebnych swoich opinii i sądów.
Rozmowy o interesach należy prowadzić wyłącznie z wyznaczonymi przez partnera osobami, pamiętając o podkreśleniu szacunku dla przełożonych.
Jest bardzo ważne, aby dbać o jakość dostarczanych towarów i usług, a nade wszystko przestrzegać terminów dostaw.
Ubraniem biznesu w Hongkongu jest ciemny garnitur, jasna koszula i stonowany krawat. Nie do przyjęcia jest występowanie w czasie spotkań w koszulce Polo, T-shircie czy koszuli z krótkim rękawem. Hongkong business women występują z reguły w ciemnych kostiumach i jasnych bluzkach.
O ile wcześniej nie zostały nawiązane kontakty handlowe poprzez wymianę korespondencji, uzgodniona tematyka rozmów, skład delegacji i czasokres wizyty, przyjeżdżający do Hongkongu na 3-4 dni niezapowiedziany biznesmen nie ma żadnych szans na znalezienie odpowiedzialnego partnera. Dla lokalnych firm jest człowiekiem przypadkowym i mało wiarygodnym, wyjątek stanowią spotkania podczas imprez targowych.
W czasie rozmów i negocjacji źle jest przyjmowana gwałtowna gestykulacja czy wymachiwanie rękoma. Fatalnym zwyczajem jest też poklepywanie rozmówcy co często zdarza się polskim handlowcom.
Chińczycy posiadają poczucie humoru sytuacyjnego. Nie rozumieją jednak naszych dowcipów, wykluczone jest opowiadanie anegdot ze sfer damsko-męskich. Może być to źle zrozumiane i obraźliwe dla słuchających. Sprawy seksu są przez Chińczyków traktowane bardzo poważanie. Nadmierny dowcipniś staje się niejednokrotnie udręką spotkania.
(0 głos)